Dentro de una empresa, independientemente del sector que sea, coexisten dos departamentos claves que tienen mucho que ver con la consecución de los objetivos que se trazan a corto, medio y largo plazo: el área de marketing y el de ventas. Sin embargo, frecuentemente se presentan roces y problemas entre ambos, ocasionando que las estrategias implementadas no proporcionen los resultados deseados.
Y es que es común que los integrantes de estos dos equipos se conciban como rivales, al punto de culparse mutuamente porque las ventas no se incrementan tal como se espera.
Pues, por su parte, el área de marketing suele quejarse porque el área de ventas no realiza un óptimo seguimiento de los leads que se obtuvieron a través de las estrategias de mercadeo. Mientras que los de ventas, protestan porque el equipo de marketing no determina correctamente a los clientes potenciales o leads calificados; que, en otras palabras, son las personas que por el interés que demuestran por algún producto o servicio, tienen mayores probabilidades de realizar alguna compra.
No obstante, lo que ambos equipos ignoran, es que en lugar de ser enemigos, les convendría más convertirse en aliados. De esta forma, las estrategias estarán bien encaminadas y los objetivos de la empresa se materializarán según lo planificado.
Smarketing, el equipo perfecto
Al identificar que tanto el equipo de marketing como el de ventas funcionan mejor juntos, apareció el concepto de Smarketing (Sales + marketing, en español, ventas + marketing), el cual sugiere la necesidad de establecer una sinergia entre ambos, para que trabajen según los mismos objetivos y contribuyan con el crecimiento de las empresas.
El Smarketing resulta altamente útil y relevante para que se puedan optimizar recursos y definir estrategias conjuntas que faciliten cerrar las ventas; pues si ambos departamentos se alinean correctamente, es mucho más factible que los leads se conviertan en clientes. Pero, si no establece esa alineación, lo más probable es que una gran cantidad de leads pierdan interés y nunca lleguen a ser clientes reales.
Este concepto está relacionado directamente con las fases del inbound marketing, pues ambos equipos tienen que plantear y ejecutar estrategias para que los leads realicen las conversiones o acciones que desea la empresa. Es decir, deben trabajar en conjunto para que, en este caso, los clientes potenciales decidan adquirir un producto o servicio.
También es de vital importancia que los profesionales del marketing identifiquen y clasifiquen a los leads más calificados de los que no lo son, puesto que así los comerciales podrán concentrarse en cerrar las ventas con las personas que realmente están interesadas.
Marketing y ventas, diferentes objetivos en búsqueda de un mismo fin
Está claro que el marketing y las ventas son conceptos que están relacionados pero que no son similares. Ambos intervienen a la hora de comprar algún producto, pero nunca al mismo tiempo. Pues, el marketing es el encargado de crear y ejecutar estrategias para capturar la atención del público objetivo, de manera que les despierte interés y los convierta en leads y las ventas, como su nombre lo indica, se encarga de gestionar los leads calificados para que estos realicen alguna compra. Sin embargo, no es adecuado vender por vender. Para ello, deben establecerse mecanismos eficientes que les permita al equipo de ventas optimizar dicho proceso.
Asimismo, es importante que ventas tenga muy presente a los clientes recurrentes. A ellos hay que fidelizarlos para poder retenerlos y así evitar que prefieran a otra empresa. Además, si se lleva a cabo una fidelización exitosa, el Net Promoter Score se elevará, lo que multiplicará el número de clientes promotores.
En general, la aplicación del Smarketing contribuye al progreso y a la excelencia, además, brinda múltiples beneficios a las organizaciones que lo implementen.
Beneficios del Smarketing
- Mayor comprensión del buyer persona:
Con el Smarketing se logra entender mucho mejor las características y necesidades del buyer persona y de los leads, pues al desarrollar una comunicación bidireccional entre el área de marketing y el de ventas, se pueden identificar aquellos datos esenciales que tienen un rol preponderante a la hora de seleccionar a leads calificados. Asimismo, permite hacer un análisis profundo para implementar estrategias que contribuyan a obtenerlos con mayor facilidad.
- Efectividad en las estrategias y contenidos:
Una vez ambos equipos tienen claro cómo es y qué necesita el buyer persona, les será mucho más sencillo planificar y ejecutar las estrategias para atraer a más clientes potenciales y convertirlos en leads calificados. Esto, por lo regular se puede lograr a través de los contenidos que se generen; los cuales estarán completamente orientados y diseñados según el perfil de los clientes potenciales.
- Un mejor ambiente laboral:
Se puede afirmar con total seguridad que el ambiente laboral es un aspecto crucial para todas las empresas. Pues, si es tóxico o poco agradable, la cotidianidad sería un infierno.
Y desafortunadamente esa es la situación que viven múltiples compañías al ser testigos de la “guerra” entre los de marketing y los de ventas, porque continuamente tienen roces e inconveniente por defender sus intereses y posturas. Por eso, al adaptarse al cambio y preferir el Smarketing, los problemas entre estos equipos se reducirán exponencialmente y el ambiente laboral será muy positivo.
De acuerdo con lo anterior, las ventajas de alinear el área de marketing y de ventas son muchas, pero el proceso para lograr esa sinergia puede ser desconcertante.Y es que lo que propone el Smarketing supone un gran reto para cualquier estructura organizacional, ya que es una nueva práctica que obliga a dejar atrás la tradicional. Sin embargo, para lograr una correcta alineación, la plataforma HubSpot recomienda 5 pasos fundamentales:
- Hablar el mismo lenguaje: así como la comunicación es fundamental para evitar distorsiones y malentendidos, el lenguaje que se utilice es decisivo para la comprensión de cualquier mensaje. Y esto adquiere mayor relevancia cuando se trata de la relación entre dos áreas tan diferentes como lo son la del marketing y la de ventas. Por ese motivo, ambas deben hablar en términos de SRL (Sales Ready Lead), que en español significa lead listo para la venta, ya que de esa forma se establecerá un acuerdo entre las partes, para especificar las características del lead que está calificado para cerrar la venta. De igual forma, es necesario que determinen cuántos leads al mes debe tener el departamento de ventas para que se puedan cumplir los objetivos propuestos.
- Servicie Level Agreement o acuerdo de nivel de servicio: similar al punto anterior, el Servicie Level Agreement busca que marketing y ventas establezcan un acuerdo en el que indiquen cuántos recursos disponen, cuáles son sus objetivos, y a qué acciones se comprometen. Es decir, ambos equipos deben dejar claro todas sus funciones y sus límites para que no se presenten conflictos.
- Informes de ciclo cerrado: este factor es esencial para hacerle un buen seguimiento a los leads calificados, pues es común que el área de marketing se desentienda de los leads una vez los hayan atraído y enviado al área de ventas. Por ese motivo, el Smarketing sugiere la creación de reportes para que ambos equipos sepan cómo avanza cada lead y en qué etapa o estado se encuentran.
- Comunicación bidireccional constante: previamente se mencionó cuán importante es la comunicación, pero en este punto es conveniente insistir en la incidencia que tiene dentro del Smarketing; debido a que a través de esta se puede lograr la alineación perfecta. Y para que ello suceda, las áreas de marketing y ventas deben considerar la organización de reuniones periódicas para que se actualicen mutuamente de las novedades y expongan las dificultades y errores detectados.
En resumen, deben esforzarse por tener una comunicación fluida y enteramente bidireccional para que se alineen satisfactoriamente.
Apuesta por la tecnología para lograr un buen Smarketing
Indiscutiblemente la tecnología se convirtió en una aliada para simplificar y automatizar procesos que tradicionalmente requerían un gran esfuerzo. Por eso es la herramienta perfecta para que los equipos de marketing y ventas se fusionen fácilmente y logren una buena comunicación. Y para que esto se haga realidad, pueden implementarse las múltiples plataformas de marketing y sistemas CMR que existen actualmente, las cuales monitorean en tiempo real la información y los objetivos de la empresa.
Quizá pueda ser un poco complicado comenzar a incorporar la alineación entre marketing y ventas, sobre todo por el gran intercambio de información al que deben enfrentarse. Sin embargo, para facilitar esa conexión que deben tener ambos equipos, existen los dashboards o tableros en los CRM, los cuales permiten almacenar, recolectar y monitorear datos de varias fuentes; así como generar representaciones gráficas de los KPI o indicadores de rendimiento.
Por tanto, en un dashboard los profesionales de marketing y ventas pueden supervisar detalladamente el desempeño de la empresa y trabajar bajo los mismos parámetros. De esa manera, estarán en sintonía y se convertirán en los aliados perfectos.
Por eso, si quieres que tu empresa optimice recursos y mejore los resultados, sin lugar a dudas el Smarketing es la alternativa que estabas buscando y en BTODigital podemos ayudarte.
Te recomendamos el siguiente video donde explicamos más el concepto de Smarketing e Inbound Sales.
