Indiscutiblemente los leads o contactos son fundamentales para el crecimiento y rentabilidad de una empresa, sin importar de qué tamaño sea. Pues, finalmente, de la única forma en la que las compañías pueden mantenerse en el mercado es incrementando su lista de oportunidades comerciales y cerrando las ventas.
Asimismo, de los leads dependen las estrategias que se deben implementar para conseguir más clientes potenciales y por eso, a partir de sus características se construyen contenidos de valor pensados en sus intereses y necesidades, con los que se busca capturar la atención y generar nuevas conversiones (te pueden interesar estos contenidos: qué es el buyer persona y qué es el marketing de contenidos).
Sin embargo, puede haber ocasiones en las que dichas estrategias sí funcionen correctamente y generen los leads requeridos pero, a la hora de concretar los detalles de la compra, algo pasa y la venta no logra cerrarse.
Lo anterior podría deberse a factores ajenos a la empresa, no obstante, que los leads desistan de comprar, generalmente se debe a factores internos, tales como los que listaremos a continuación.
Factores por los cuales no se cierran las oportunidades comerciales en las empresas
Vender por vender
Todo negocio necesita vender, eso está claro. De otra forma, ¿cómo lograría subsistir? Ahora bien, lo importante radica en la forma en la que se hace. Vender por vender, sin pensar en el consumidor y su necesidad, podría hacer que el lead pierda interés y por tanto, se afectaría el proceso de venta. Por esa razón, lo ideal es recurrir a las múltiples técnicas de venta que existen, las cuales pueden propiciar un cierre de ventas exitoso. Puesto que una relación comercial va más allá de ofrecer un bien tangible, por ello es necesario pensar en el cliente potencial y comunicar de manera clara y efectiva por qué debería comprar lo que se le está ofreciendo.
Fallas en las técnicas de venta
¿Recuerdas sentirte presionado para decidir si ibas a comprar o no el producto por el que preguntaste? ¿alguna vez te topaste con un vendedor insistente que no te dejó tranquilo hasta que le diste una respuesta afirmativa o negativa? Pues bien, muy seguramente sí recuerdas que te haya pasado y podría apostar que en más de una ocasión optaste por no realizar la compra. Justamente estos son algunos de los errores de las técnicas de venta, que en lugar de persuadir al cliente potencial, lo hace disuadir de adquirir el producto o servicio.
Por eso, es de vital importancia que los leads sientan que tienen libertad para decidir lo que quieren, sin sentir presiones innecesarias que los indispongan de tal manera, que prefieran irse sin comprar lo que necesitaban.
La comunicación entre vendedor y consumidor
¿Le comprarías a un vendedor grosero o que parezca de mal humor? Probablemente no, ¿verdad? Pero, aunque algunos no lo crean, la atención al cliente es decisiva para el cierre de una venta. Ya que, naturalmente, si al consumidor lo tratan mal y no lo atienden correctamente, en la mayoría de los casos la compra no se llevará a cabo. Por tanto, es indispensable cuidar el lenguaje y la forma en la que se interactúa con el lead o cliente potencial, pues tanto las palabras empleadas como el tono de la voz, son aspectos esenciales que podrían marcar la diferencia.
También es necesario cuidar el lenguaje corporal, porque lo que no se dice en voz alta, el cuerpo sí lo comunica.
Por lo anterior, es necesario tomar correctivos para mejorar y optimizar las técnicas de ventas y así poder cerrarlas de manera satisfactoria. Y para ello, resultaría altamente efectivo implementar una plataforma de Costumer Relationship Manager (CRM) o Gestión de la Relación con el Cliente, la cual, gracias a la tecnología y a la innovación, permite administrar las cuentas y recopilar a todos los leads en un mismo lugar.
Y es que el CRM logra incrementar el nivel en la atención y en la relación con los leads, ya que esta plataforma almacena toda la información de los clientes actuales y potenciales. Asimismo, detecta cómo, cuándo y en dónde interactúan con la empresa, lo que permite medir y analizar los alcances y eficiencia de los canales de comunicación que se tienen habilitados.
Igualmente, esta plataforma hace posible que se detecten nuevas oportunidades y preferencias de compras, debido a que le hace un seguimiento permanente y continuo a todos los clientes y leads que se tengan.
Beneficios de implementar un CRM en la empresa
Con el CRM el área comercial puede tener un mayor control de los procesos y más probabilidades de cerrar las ventas sin que se presente ningún obstáculo. Además, las empresas que implementen esta plataforma podrán obtener múltiples beneficios, que presentamos a continuación.
Disminuir los tiempos de respuesta
El proceso de venta puede tardar algunos minutos e incluso días, todo depende de cómo se establece la comunicación entre el consumidor y la empresa y de la afluencia de mensajes que recibe continuamente el equipo de ventas. Sin embargo, debido a que el CRM permite controlar todas las solicitudes y supervisar las diferentes etapas en las que se encuentra un lead, los tiempos de respuesta podrían disminuir notablemente, ya que la información necesaria para negociar y cerrar la venta se encuentra almacenada en la plataforma, por lo que acceder a esta es mucho más fácil.
De igual forma, se puede evitar cometer errores durante la negociación y se facilita la resolución de problemas que surjan durante dicho proceso. Por tanto, los leads tendrán una mejor atención al usuario y la experiencia de compra será muy positiva.
Descubrir oportunidades de venta
Como el CRM funciona similar a un centro de información, en el cual se almacenan diferentes datos relevantes para una empresa, es posible analizar los intereses, preferencias y comportamientos de los clientes potenciales, para encontrar nuevas oportunidades de venta que los atraigan y los impulsen a comprar. Por eso, si no se implementa un CRM, las nuevas oportunidades difícilmente podrán identificarse y ejecutarse apropiadamente.
Incrementar la productividad
Por lo general el equipo de ventas tiene múltiples responsabilidades que son repetitivas y algo tediosas. Sin embargo, debido a la tecnología proporcionada por el CMR, esas funciones pueden automatizarse, por lo que tomarán menos tiempo. Y de esta , los procesos de venta que estén en ejecución podrán gestionarse con mayor agilidad y efectividad; garantizando que ninguna tarea quede pendiente por completar.
Monitorear el desempeño
Evidentemente, para mejorar procesos se debe hacer un monitoreo continuo de las métricas, sobre todo para analizar cómo están las ventas y si se están cumpliendo las metas y objetivos trazados inicialmente. Por tanto, el CMR además de almacenar información, también genera informes y analíticas detalladas para determinar cómo va la empresa y en especial, el área comercial.
Este punto es fundamental porque del seguimiento y supervisión se pueden obtener las claves para corregir y perfeccionar lo que posiblemente está saliendo mal. Asimismo, es útil para procurar el mejoramiento continuo y lograr el incremento de las ventas y de la productividad.
Tomar decisiones sin improvisar
Por lo regular, durante una negociación el vendedor debe tomar decisiones que sean inteligentes para retener y persuadir a los leads. Por esto, el CRM facilita la toma de decisiones de manera estratégica, gracias a la información almacenada. Así, no habrá espacio para la improvisación y con seguridad el número de clientes potenciales que se desistan de la compra disminuirá drásticamente.
Tipos de CRM que puede implementar una empresa
De acuerdo a la empresa y a los objetivos que esta tenga, hay tres tipos de CRM que se pueden implementar:
CRM operativo
Con este se pueden visualizar todas las interacciones de los clientes con la empresa y gestionar las ventas en sus diferentes etapas. También automatiza algunas tareas y proporciona reportes de las negociaciones completadas.
CRM Analítico
Contrario al anterior, este tipo de CRM se enfoca principalmente en recopilar y analizar todos los datos de los clientes, para tomar decisiones informadas y entender las preferencias de los consumidores, para así prever sus comportamientos.
El CRM Colaborativo
En esta plataforma las diferentes áreas de la empresa comparten toda la información que recopilan desde sus puntos de contacto. De esa manera, se puede establecer una colaboración entre dichas áreas, para lograr objetivos comunes.
Este tipo de CRM es común al implementar el Smarketing, porque reúne al equipo de ventas y al de marketing y les facilita trabajar en conjunto.
A pesar de que estos tipos de CMR se especializan en funciones diferentes, en el mercado existen plataformas que logran integrarlos para gestionar y optimizar la relación con los leads y las ventas. Por eso, si buscas uno con estas características, aquí te recomendamos tres CMR que cuentan con versiones gratuitas y que te pueden ser de gran utilidad para tu negocio:
- Suite HubSpot CRM: Es quizá la plataforma más completa, pues su sistema también proporciona la gestión de marketing, operaciones, servicio al cliente y la gestión de contenidos o CMS. Cuenta con tres planes: Starter, Pro y Enterprise. Su versión gratuita brinda herramientas y funcionalidades limitadas.
- Zoho CRM:Tiene cuatro planes: Estándar, Profesional, Empresarial y Ultimate. Su versión gratuita otorga el acceso a tres usuarios y a las herramientas más comunes de un Costumer Relationship Manager.
- Bitrix24: similar al anterior, ofrece cuatro planes: básico, estándar, profesional y gratuito. En este último es posible tener una cantidad ilimitada de usuarios y emplear las herramientas principales de la gestión de clientes.
- Clientify: Una de nuestras favoritas. Es una plataforma muy completa que mezcla el marketing y las ventas. Tiene funciones de plataforma de Inbound Marketing y, al mismo tiempo, un interesante CRM con funciones avanzadas para gestionar todas las oportunidades comerciales. Lo mejor de todo es que su precio es bajo.
En general, una plataforma CMR es necesaria si deseas cerrar las ventas de manera exitosa y así mejorar la rentabilidad y productividad de tu empresa. Y para ello, deberás invertir en recursos y capacitar a tus empleados, ya que de esa forma obtendrás mejores resultados para tu negocio.
Si quieres implementar un CRM en tu empresa, no dudes en contactarnos.
