Es muy probable que en algún momento de tu vida te hayas preguntado por qué tus ventas desmejoraron, o por qué ya casi no recibes mensajes preguntando por el producto o servicio que ofreces. Una de las primeras acciones a realizar (equivocadamente) para que la situación mejore, es bajar los precios creyendo que lo que ofreces es muy costoso; sin embargo, lo que debes revisar en primera instancia es a quién le estás vendiendo. Por eso, aquí te contaremos cómo generar leads calificados.
El error más frecuente que se presenta en las ventas es ofrecerle tu servicio o producto a todo el mundo. Imagina que eres vegetariano y una marca pretende venderte costillas ahumadas, o que eres intolerante a la lactosa y te regalan de cumpleaños una tabla de quesos madurados. Lo más seguro es que tu reacción sea negativa en ambos casos, todo porque quien intentó acercarse a ti no tenía claro tus gustos ni preferencias; es decir, no sabía cuál era su público objetivo.
Ahora bien, hay dos formas para que las personas te conozcan y se conviertan en tus clientes: La primera ha sido la más común durante décadas, y es la que emplea tácticas más directas e intrusivas para llamar la atención de los consumidores. Se conoce como Outbound Marketing, y actualmente se está quedando en un segundo plano, pues no hace mucho surgió otra manera más estratégica de atraer al público: el Inbound Marketing.
Inbound Marketing o Marketing de Atracción
Con este, los diferentes métodos para llamar la atención de posibles clientes se transforman para que el centro de la venta no sea el producto o servicio, sino el consumidor. Por ende, en lugar de esperar que este llegue a ti a través de esas tácticas intrusivas del Outbound Marketing, con el Inbound serán las personas las que encuentren tu negocio. Sí, leíste bien, al implementarlo, lograrás que tu público objetivo sea quien te busque y no al contrario.
No obstante, para ello, necesitas replantearte la forma en la que te comunicas con tus clientes y hacer que esa comunicación sea estratégica. Es decir, además de saber qué decir y cómo hacerlo, ahora es importante que los atraigas generando contenido de valor que despierten el interés de tu mercado meta, en el que abordes temas que les causen curiosidad.
Lo que se pretende con esto, inicialmente, es despertar el interés de esa persona hacia tu marca, que sepa que existes y lo que haces. Posteriormente, mientras más interactúe tu cliente ideal con el contenido que compartes, es probable que identifique que tiene una necesidad que debe suplir o satisfacer, y es allí cuando empieza a considerar diferentes opciones para finalmente llegar a una decisión de compra.
El «truco» con la información que compartes es que la ofrezcas «gratis» y, para que puedan acceder a ella, diligencien un formulario de descarga que tú vas a programar en el cual vas a obtener sus datos principales: nombre, correo, número de contacto y ciudad en la que reside.
Así, podrás empezar a construir una base de datos sólida para ejecutar estrategias de marketing efectivas y con un porcentaje de éxito mucho mayor enfocada en generar leads altamente calificados.
De esta forma, a través de los cinco contenidos que te presentamos a continuación, podrás obtener sus datos y hacer que pasen de clientes potenciales, a clientes oficiales.
5 contenidos para generar leads calificados
Blog
Por lo regular, son secciones presentes en múltiples sitios web y son sumamente importantes porque reúnen artículos sobre diferentes temáticas relacionadas con el tópico central de dicho sitio. De esta manera, permiten que los posibles clientes se interesen en leer el contenido, porque les aportan valor y son atractivos.
Un ejemplo perfecto de lo anterior es precisamente lo que hacemos en BTODigital. Aunque en nuestro sitio web consignamos todos los servicios que ofrecemos y brindamos información sobre la agencia, tenemos una sección específica en la que compartimos artículos útiles e informativos para nuestros lectores y clientes, los cuales, además de ser atractivos y formativos, son construidos estratégicamente. Una muestra de ello es este artículo que estás leyendo.
Por tanto, para que los blogs en realidad funcionen, debes planificar su contenido teniendo en cuenta una estrategia efectiva que te ayude a enganchar y a convencer a los usurarios para que te compren o soliciten tus servicios.
No olvides incrustar contenidos de alto valor en los blogs. Así podrás generar leads cómo te lo ponemos en el siguiente ejemplo: ¿quieres saber cómo generar leads calificados? Descarga aquí nuestra guía con 28 tipos de ofertas para lograr contactos efectivos. Claramente, si visitas el enlace anterior, encontrarás un contenido que para poder ser visto deberás dejar tus datos.
E-Books para generar leads
Son contenidos muy demandados, ya que también brindan información relevante sobre un tema en particular. Solo que, a diferencia de los blogs, los E-Books profundizan el tópico que se está abordando, y generalmente se construyen como una mezcla de varias artículos.
Uno de sus aspectos más llamativos, es que pueden descargarse sin ningún costo en cualquier dispositivo móvil. Por ende, se pueden consultar cuando sea necesario sin requerir conexión a internet.
Si deseas que más personas conozcan tu empresa, este formato será un excelente gancho para que tu listado de clientes aumente. Para hacerlo, lo primero que debes tener presente es lo que quieres comunicar y cómo lo estructurarás. Por ejemplo, si comercializas productos de belleza, podrías crear un E-Book en el que informes sobre la importancia del cuidado facial y luego expliques cómo tener una rutina efectiva. Finalmente, concluye con una lista de los mejores aliados para esa rutina, mencionando los productos o servicios que ofreces.
Checklist y tutoriales
¿Alguna vez has buscado cuál es el procedimiento para ejecutar una tarea o completar algún proyecto? Seguro encontraste bastante material en diferentes formatos. Pues bien, como son búsquedas que la gente realiza continuamente, es la oportunidad perfecta para atraer leads calificados y capturar su atención. En consecuencia, debes aprovecharlo al máximo para promocionar tu empresa.
Así como en el caso de los E-Books, para crear un checklist o un tutorial, debes enfocarte en su planeación partiendo de las necesidades de tu audiencia. De esta forma, retomando el ejemplo del cuidado facial, puede resultar de gran utilidad que enumeres el paso a paso de la rutina, cerciorándote de recomendar los productos que la hará eficaz.
Y por supuesto, será un plus si muestras a través de un video o un “pictorial” – tutorial con imágenes – cómo hacer esa rutina.
Concursos para generar leads
Para nadie es un secreto que a las personas les gusta ganar. De hecho, todos, en al menos una ocasión, han participado en concursos con la esperanza de llevarse el premio mayor. Debido a ello, las concursos son un recurso válido y muy atractivo para generar leads. Sin embargo, también requiere de estrategia.
Para organizarlo, debes pensar en satisfacer los deseos de tu público objetivo. Por tanto, es necesario que establezcas cuál será el premio que los alentará a participar. Elígelo teniendo en cuenta tus productos o servicios, ya que así podrás promocionar tu negocio.
Pero, al final, lo realmente importante será cómo vas a afianzar la relación con los participantes, para que una vez se termine el concurso, no desaparezcan.
Cursos para generar leads
Los cursos son como miel para las hormigas. Se vuelven irresistibles, sobre todo, si son gratuitos. Por esa razón, tienes que aprovecharlos para generar leads. Diseña uno de acuerdo a tu área de experticia y díctalo en video, puedes crear una landing page exclusiva en la que los interesados se inscriban y accedan o descarguen el curso, para que puedan tomarlo según su disponibilidad.
Tú decides si será solo una sesión o varias, lo que sí debes considerar más a fondo, es la temática y la forma en la que la vas a abordar. Para ello, tendrás que ser muy claro con la información, y explicar en detalle para que te entiendan.
Al ofrecer este contenido, verás que generarás más leads calificados y por lo mismo, concretarás más ventas. Pues, recuerda que para lograrlo, primero hay que enfocarse en las necesidades del consumidor.
¿Cuál de estos contenidos te animas a probar? No esperes más y solicita nuestro apoyo. En BTODigital estamos para crecer juntos, y por eso te ayudamos a crearlos, para que tu empresa obtenga mejores resultados.
