Décadas atrás, el marketing comenzó a profesionalizarse y desde entonces ha abarcado una gran variedad de conceptos que actualmente son fundamentales como la segmentación del público, el buyer persona, la investigación de mercado, el embudo de conversión (también conocido como funnel de conversión) entre muchos otros. Sin embargo, con el paso del tiempo, cada vez aparecen nuevos términos y conceptos que perfeccionan la disciplina y permiten crear estrategias certeras para lograr los objetivos propuestos.
Entre esos nuevos conceptos, se encuentra el Inbound marketing, que es el método más eficaz para atraer nuevos leads (contactos que dejan sus datos en tu sitio web, redes sociales o WhatsApp) y generar conversiones. Por eso, para que estas últimas se lleven a cabo correctamente, se creó el llamado embudo de conversión o funnel.
Entendiendo el embudo de conversión, la estrategia para generar más ventas
Es un término propio del marketing digital, en el que se establecen todos los pasos a seguir para que los usuarios de la red ejecuten una acción específica, como rellenar un formulario, suscribirse o realizar alguna transacción, entre otras.
En pocas palabras, con un embudo se puede guiar a los cibernautas para que, acompañados con contenidos, realicen exactamente lo que desea una compañía. Por tanto, para su creación, es indispensable que dicha empresa establezca qué es lo que desea lograr: obtener más ventas, más usuarios registrados, entre otros.
Al crear un embudo de conversión se puede conocer detalladamente el comportamiento del público objetivo e identificar en qué parte del proceso perdió el interés, lo que facilita la optimización de esa fase o paso específico en la que el lead desistió de realizar la acción esperada.
De esta forma, el embudo no solo se fortalecerá, sino que el porcentaje de personas que generen las conversiones planteadas al principio de la estrategia, aumentará notoriamente.
Por tanto, de acuerdo a lo anterior, si tú quieres que tu negocio genere más ventas, es esencial que implementes un embudo de conversión. Y para ello, debes tener en cuenta sus cinco fases.
Fases del embudo de conversión
Adquisición de visitantes al sitio web y redes sociales
En esta primera fase el cliente está navegando en la red, con o sin el propósito de adquirir ningún producto o servicio. Puede estar revisando sus redes sociales, viendo videos o leyendo noticias. Sin embargo, en su interior puede tener una necesidad de la que no es consciente, y probablemente tu negocio la puede satisfacer.
Por tanto, en esta primera fase lo más importante es que des a conocer la marca y todos los productos o servicios que ofreces, para que cada vez obtengas mayor visibilidad, y así puedas atraer más visitas a la web, incrementando la posibilidad de cerrar las ventas.
Por supuesto, para ganar esa visibilidad y tráfico deseado, inicialmente debes plantear las estrategias más adecuadas para lograrlo, por ejemplo; escribiendo artículos en blogs y mejorando tu posicionamiento SEO en Google, publicando contenidos en las redes sociales de la empresa, y otros medios digitales relacionados con ella, aportando información de valor y que genere interés, entre otros.
Conversión de visitantes en contactos (leads)
En esta segunda etapa, el objetivo principal es ganarse la confianza de la audiencia que ingresa a tus diferentes canales de comunicación. Para lograrlo, debes causar una buena impresión en las primeras visitas que realicen los usuarios a tu web o redes sociales. Por eso, como su propio nombre lo indica, debes activar todo lo necesario para que el público objetivo se interese por tu marca y pueda confiar en los productos y servicios que ofreces.
Dicha confianza puedes generarla al tener una página web atractiva, con todas las características necesarias para que garantices una buena experiencia de usuario. Además, es vital que toda la información que presentes esté actualizada y escrita correctamente, tanto en la web como en las redes sociales.
Esa web será la plataforma para convertir visitantes en contactos. Para ello, es recomendable que tengas contenidos de alto valor que se accedan solo si las personas completan un formulario. Hay muchas maneras de generar leads, en el siguiente enlace te compartimos un ebook descargable con 28 tipos de ofertas para lograr contactos.
En nuestro caso, si estás leyendo este artículo desde un computador, posiblemente estés viendo a la derecha un formulario flotante que dice: «Suscríbete a nuestro boletín». Si dejas allí los datos, te habrás convertido de visitante en contacto y comenzarás a recibir algunos correos de nuestra compañía.
También ponemos a disposición de todos nuestros visitantes una sección que se llama «Materiales«, en la cual tenemos 20 contenidos de alto valor que buscan que te cualquier visitante se interese en ellos y nos deje sus datos.
Calificación de los leads y nutrición
Cuando el usuario llega a esta fase del embudo, es porque despertaste su interés y está considerando tu marca. Por eso, el paso a seguir es lograr un proceso de nutrición con más contenidos de valor que le permitan descubrir sus necesidades y que te contrate.
Obviamente, no todos los contactos serán candidatos a ser nutridos con contenidos. No queremos esforzarnos comercialmente con personas que no tienen el fit de ventas que tu compañía quiera atraer. Por lo tanto, es fundamental que establezcas un sistema de clasificación de los contactos para poder identificar aquellos que en realidad tienen valor para tu organización.
Aunque existen muchas herramientas en el mercado, en el siguiente video explicamos cómo lograrlo con Clientify, una potente suite online de marketing digital y venta que implementamos en BTODigital para nuestros clientes.
Proceso de venta
Después de guiar al usuario a través de un recorrido diseñado para que se efectúe una compra, en esta etapa por fin se realiza la conversión deseada y el cliente potencial ahora es un cliente real. Sin embargo, dicho trayecto debe ser fluido y simple ya que, si hay muchos pasos e indicaciones, las personas pueden agobiarse y desistir por lo complicado que les resulta el proceso.
Además, para facilitar la venta, se pueden activar chats en línea en la que se resuelvan las dudas sobre el producto y todo el trámite de la compra, asimismo, en caso de venta en línea las pasarelas de pago deben funcionar correctamente para que la venta se cierre sin ningún inconveniente.
Fidelización
Una vez efectúes la venta, lo más acertado es que indagues cuál es el nivel de satisfacción de tu cliente con la compra. Para ello, puedes valerte de un pequeño cuestionario con el que podrás calcular el Net Promoter Score y así identificar a los clientes que tuvieron una experiencia positiva y negativa. Pues, con base en ello, sabrás quiénes recomiendan tus productos y quienes, por el contrario, podrían hacerte mala publicidad.
Por tanto, aunque ya cerraste la venta, lo más aconsejable es que no omitas esta última fase porque te será de gran ayuda para evaluar la efectividad del embudo, ya que revelará lo que opinan tus clientes. Además, el tener un registro del nivel de satisfacción te permitirá optimizar y corregir todas las fallas que hay en el proceso de venta.
Cómo crear un embudo de conversión
Recomendaciones técnicas para crear funnels de conversión
Luego, lo más recomendable es crear una landing page o página de aterrizaje en la que haya más información sobre el producto o servicio que ofreces, también con contenidos de valor, y en la que puedas obtener los datos de los clientes potenciales a través de un formulario de registro. Dicha landing tiene que ser muy llamativa para que los que la visiten no decidan irse antes de que se registren y también debe tener un llamado a la acción para que los usuarios hagan lo que se les sugiere.
Una forma simple de crear las páginas de descarga y las automatizaciones de correo cuando las personas dejen sus datos es utilizando software especializados. Nosotros recomendamos, como agencia de marketing digital, estas herramientas: Clientify, Hubspot y Clickfunnels. Existen muchísimas, pero estas ofrecen un buen valor costo-beneficio.
Herramientas para simular funnels de conversión
Existen varias herramientas que permiten crear maquetas de embudos antes de llevarlos a la práctica. En particular, en BTODigital trabajamos con estas dos herramientas que nos permiten dibujar los embudos y poderlos explicar, he incluso simular su comportamiento antes de llevarlos a la práctica: Geru y Funnelytics.
Canales de comunicación en un embudo de conversión
Finalmente, ya que tienes los datos de contacto de los clientes potenciales. Lo más estratégico para continuar la comunicación es implementar el email marketing, para el cual debes diseñar y enviar una serie de correos en los que des más información sobre tus productos o servicios y en los que comuniques todas las novedades para afianzar la relación con tu audiencia. Quien todavía no haya realizado la compra y llegue hasta este punto, podría estar considerando todas sus opciones y por eso el contenido de los correos debe ser muy persuasivo.
Sin embargo, no te quedes solo en el email marketing, ya que en el mejor de los casos lograrás tasas de apertura de correos del 30%. Por lo tanto, es importante que explores canales alternativos como WhatsApp o incluso la llamada telefónica.
¿Tráfico orgánico o de pago? Recomendaciones
De acuerdo con las fases presentadas, inicialmente debes captar la atención de tu público objetivo. Para ello, puedes optar por dos formas de hacerlo: la primera es de una manera 100% orgánica, lo cual implica la creación de contenido en las diferentes redes sociales que tengas habilitadas y para tu sitio web. Si te decides por esta forma, deberás ser constante en las publicaciones y procurar que dicho contenido sea de calidad. También debes ser consciente que te tomará tiempo, por lo menos más de 6 meses para ver los resultados.
Mientras que la segunda forma facilita la generación de leads e incrementa el tráfico web, ya que esta consiste en realizar anuncios pagados en Facebook Ads y Google Ads. Sin embargo, puede obtenerse más clientes potenciales combinando estas dos formas; pues así se garantiza la llegada de nuevos prospectos a las redes sociales y al sitio web.
Quizá te interese aprender a pautar como un todo un experto en Facebook Ads. Si la respuesta es afirmativa, te recomendamos este súper curso preparado por nuestra agencia de marketing digital: Aprender a pautar en Facebook e Instagram desde Facebook Business Manager como un experto.
Consideraciones especiales sobre los embudos de conversión
Ahora que ya sabes cuáles son las fases del embudo y en qué consisten, es necesario que tengas en cuenta tres factores esenciales para crear un embudo de conversión efectivo:
- Antes de diseñar el embudo, es vital que tengas muy claro cuál es la propuesta de valor de tu negocio y los objetivos a corto, medio y a largo plazo. De la misma forma, debes precisar cuál es tu buyer persona y cuáles son los canales más adecuados para capturar su atención y establecer una comunicación directa.
- Una vez más insistimos en que los contenidos son la mejor forma de atraer tráfico y generar interés. Por eso, te recomendamos que pienses en los intereses de tu público objetivo y les ofrezcas artículos, fotos, videos y demás recursos que les aporten valor. De hecho, una gran técnica para que los usuarios que navegan en la red se detengan en las publicaciones y se suscriban al sitio web, es que crees un lead magnet o imán de leads como e-books y guías que se puedan descargar de manera gratuita.
- Durante todas las fases se debe hacer un Call to Action o llamado a la acción para que sirva como guía o ruta durante todo el proceso que abarca un embudo de conversión. Por ejemplo, regístrate aquí, descárgalo ya, suscríbete, entre otros.
Como verás, la mejor forma para obtener nuevos clientes, es implementar un embudo de conversión que sea diseñado exclusivamente según los objetivos y necesidades de tu negocio. Ahora que ya sabes cómo hacerlo, ¿estás listo para generar más ventas?
