¿Qué es lead grading y lead scoring en Inbound Marketing?

Qué es lead grading y scoring en Inbound Marketing - BTODigital

Con el paso del tiempo, la forma en que las empresas se relacionan con los consumidores ha cambiado drásticamente, debido a las actualizaciones que día a día impactan el mercado. Hace algunas décadas, los procesos de compra y venta de productos y servicios eran mucho más rudimentarios y generalmente de bajo alcance.

Sin embargo, ahora que la tecnología se desarrolló notablemente y permitió la creación de nuevas plataformas, las diferentes industrias se renovaron y decidieron implementar las bondades que ofrece el internet, como las páginas web y las aplicaciones móviles.

A partir de esa renovación, el marketing también tuvo que evolucionar, y por ende este cuenta con nuevas herramientas que facilitan todos sus procesos, mejoran el conocimiento del comportamiento de los clientes por parte de las empresas y logran que el alcance sean aún mayor, ya que no tienen limitaciones geográficas.

Sin embargo, los conceptos que hacen parte del Marketing Digital permanecen inalterables, aunque la manera en la que se abordan puede presentar algunas alteraciones de mayor o menor importancia, como la calificación de los leads.

Aunque, antes de adentrarnos en lo que esto significa, primero hay que mencionar dos conceptos esenciales del Marketing:

  • El buyer persona o el diseño del cliente ideal: este concepto puede definir el éxito o el fracaso de tu estrategia. Pues, para que esta se planifique y ejecute correctamente, primero debes conocer quién es tu cliente ideal y elaborar una representación de este, de acuerdo con sus necesidades, gustos, problemas que enfrenta y situación socio demográfica. Antes de la era de internet, dicha representación también se hacía, solo que no contaba con los recursos que hay ahora como las páginas que permiten crearlo con un alto nivel de detalles. Por tanto, si necesitas diseñar a tu buyer persona, aquí tienes excelentes herramientas para hacerlo.
  • El lead o cliente potencial: en Marketing se denomina lead a la persona que de una u otra forma se interesó por un producto o servicio y dejó los datos en un formulario, ya sea a través de redes sociales, página web o demás canales con los que cuente una empresa. El lead es el destinatario de todo lo que engloba la estrategia, pues es a quien se debe convencer para que adquiera un producto o servicio. Por tanto, para que pase de tener interés a convertirse en un cliente real, previamente debes establecer unos parámetros que permitan identificar quién clasifica como prospecto y quién definitivamente no lo hace.

Y es que de acuerdo con nuestra publicación anterior, en donde te presentamos el embudo de conversión, te indicamos lo importante que es definir a los clientes ideales de tu marca, antes de comenzar a elaborar la estrategia de Marketing. Pues, contrario a lo que puedes pensar, cualquier persona no es apta para consumir tu producto o servicio, ya que esta tiene que identificarse con lo que ofreces para que te elija a ti y no a otra empresa.

Por ejemplo, supongamos que vendes cremas antiarrugas. Evidentemente, este producto no le va a interesar a una joven de 15 años o a unos padres de un bebé. Sin embargo, las mujeres adultas sí que estarían interesadas, por lo que es allí en donde debes encaminar tu estrategia. Por ende, es necesario segmentar el público de acuerdo a lo que ofreces, para que este sea el adecuado y tengas mayores posibilidades de cerrar más ventas.

Es aquí en donde entran dos conceptos sumamente relevantes, que jugarán un papel determinante en el cumplimiento de los objetivos de tu negocio.

El grading y scoring o calificación de leads

Ya establecimos la gran importancia de los leads. No obstante, hay que calificarlos para saber si son viables y si su interés se traducirá en ventas. Para ello, hay que implementar el grading y scoring.

El grading permite conocer si ese lead que demostró interés cumple con los requerimientos mínimos que la empresa estableció para determinar si es adecuado. De esta forma, para analizarlo, primero se debe recurrir a las características del buyer persona para comprobar si tienen algo en común.

Y la manera en que esto puede verificarse, es solicitando información sobre el lead, como sus datos personales a través de formularios en correos electrónicos, páginas de aterrizaje o landings, y en sitios web.

Aunque, un aspecto que debes tener en cuenta para construir los formularios, es que estos no pueden ser muy extensos, con múltiples campos por rellenar, pues lo más probable es que desistan de continuar completando sus datos. Por eso te recomendamos solicitar la información indispensable como nombre completo, número de contacto, correo y país.  Adicionalmente, podrías añadir otros 3 campos, pero haz tu mayor esfuerzo para que la forma de diligenciarlos sea ágil.

Por su parte, el scoring permite medir el nivel de interés que tiene un lead en determinado producto o servicio. Así la empresa tiene una base para decidir si continúa nutriendo a ese lead para que finalice el proceso de compra, o si, por el contrario, determina que no es apto, ya que evidenció un bajo interés.

Dicha medición se puede llevar a cabo gracias a las plataformas digitales, las cuales poseen múltiples indicadores con los que es posible evaluar el desempeño de la empresa en la red. Así, debido a las herramientas como los CRM, conoces cuántas personas visitan tu página web, la duración de esa visita, si abren los enlaces de los correos, los me gusta en redes sociales, etc.

Por ese motivo, si implementas tanto el grading como el scoring, te aseguras de tener a un lead óptimo y evitas realizar un esfuerzo al relacionarte con leads que no tienen ninguna intención de comprarte. Más adelante veremos con un video la explicación e implementación de estos dos conceptos. Sigue avanzando y llega hasta el final.

El lead calificado no lo es todo

Si después de calificar y medir a tus leads, identificas que están interesados en tu marca y corresponden con tu buyer persona, entonces podemos decir que existe un match perfecto y que están calificados. Sin embargo, el proceso de calificación no termina allí. Aún hay un camino que seguir, con la directriz y el apoyo del área de ventas. Por tanto, hay 3 etapas fundamentales que precisarán finalmente, cuán calificados están los leads. Estas son:

Marketing Qualified Lead (MQL) o Lead calificado por Marketing

De acuerdo con el embudo de conversión, el área de Marketing se encarga de generar la atracción, el interés y el deseo, empleando estrategias para capturar al público objetivo y así indagar y reunir información que facilite el proceso de compra.

Por eso, una vez los leads están en la tercera fase del embudo, estos son enviados al área de ventas, para que se culmine la totalidad de dicho proceso, lo que se conoce como Marketing Qualified Lead (MQL) o leads calificados por Marketing. Esta clase de leads son personas que tienen un mayor conocimiento  de la marca y están ad portas de concretar la venta.

Sales Accepted Lead (SAL) o lead aceptado por ventas

Debido a que algunas personas  frecuentemente diligencian los formularios de forma incorrecta, algunos campos presentan datos erróneos que afectan la calificación de los leads. Lo que hace que no sean 100% confiables, y por ello deben ser evaluados por un Sales Development Representative (SDR) o representantes de cualificación de leads, que corroboren si en efecto son aptos o no según el acuerdo entre los equipos de marketing y ventas.

Por eso, una vez se establece el contacto y se confirman los datos suministrados por los leads, en caso de que cumplan con los requisitos de la empresa y las características del buyer persona, pasa a la última fase, la cual determinará si este realizará o no la compra.

Este paso es opcional, no muchas compañías lo implementan, pero aquí te lo contamos.

Sales Qualified Lead (SQL) o lead calificado por ventas

Luego de que los leads son aceptados por el equipo de ventas, se establece el contacto para realizar la negociación y procurar cerrar las ventas de manera exitosa.  Aunque esta fase debe completarse con sumo cuidado, pues es aquí en donde los leads transmiten todas sus inquietudes y reparos, por lo que una respuesta indebida o poco certera, podría hacer que los leads pierdan el interés.

Claves esenciales para calificar leads digitales

Ahora que ya conoces cómo es el procedimiento para calificar a un lead a través del grading y scoring, a continuación te brindamos tres claves esenciales que te servirán para orientar la creación de tu buyer persona y para realizar una correcta clasificación de leads:

¿Cuál es su perfil?

Como te comentábamos previamente, antes de una estrategia y campaña publicitaria, debes establecer cuál es el perfil de tu cliente ideal. Esto incluye su edad, su profesión u oficio, sus costumbres, pasatiempos, creencias, el lugar de residencia y su nivel socioeconómico

¿Cuáles son sus necesidades?

Para ofrecer un producto o servicio a determinado segmento de la población, antes debes pensar si este cubre sus necesidades. Retomando el ejemplo de las cremas antiarrugas, indiscutiblemente una joven de 15 años todavía no requiere prevenir o disminuir las arrugas, pues en su cara no hay rastros de ellas.

En cambio, cuando se trata de una adulta mayor de edad, la necesidad de mantener su aspecto joven se incrementa, y por eso es más factible que busque productos cosméticos que favorezcan su imagen.

Interacción con tu marca

Sí, también lo mencionamos antes, pero es crucial que entiendas que si detectas que un lead no interactúa con tus publicaciones en redes y no visita tu página web, lo más seguro es que no va a realizar ninguna compra.

¿Cómo implementar el lead scoring y grading utilizando la herramienta Clientify?

En el siguiente video, te cuento cómo lo puedes implementar de manera fácil y sencilla.

Entonces… ¿Estás listo para perfeccionar tus procesos de venta y calificar a tus leads correctamente? En BTODigital te podemos ayudar para crear la estrategia perfecta que se ajuste a tu negocio. ¡Contáctanos!

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