Qué automatizaciones de comunicación debería tener tu empresa B2B

El mundo del marketing ha evolucionado con los años. Antes, había plataformas que permitían el envío de correos programados con una fecha, y CRM’s (herramientas tecnológicas para centralizar toda la información relacionada con los clientes) que permitían gestionar a las personas que llegaban como leads, entender sus servicios, conocer sus datos, filtrarlos y segmentarlos según sus requerimientos.

Actualmente, esas plataformas se han fusionado, creándose CRM’s con Marketing Automation, que permiten hacer automatizaciones de procesos y vincular los procedimientos internos de las empresas con su transformación digital.

¿Qué es una empresa B2B?

El modelo B2B (Business to Business en inglés) o “Empresa a Empresa”, se caracteriza por tener una base de ventas más corporativa, es decir, por ser empresas que le ofrecen sus productos o soluciones a otras organizaciones, con el objetivo de ayudarles a operar, producir bienes y servicios, o satisfacer sus necesidades comerciales. 

Dentro de los ejemplos más comunes de empresas B2B se pueden encontrar: empresas de logística y transporte, de manufactura, de software y tecnología, fabricantes de piezas y componentes, distribuidores mayoristas, o proveedores de servicios empresariales.

El marketing B2B y su enfoque hacia lo racional

Como ya mencionamos, las empresas toman decisiones de compra impulsadas por la necesidad de solventar sus problemas. Por eso, se busca llamar la atención de las personas encargadas de tomar decisiones dentro de las organizaciones, creando relaciones personales y comerciales duraderas con los involucrados.

El proceso durante el ciclo de ventas con clientes B2B suele ser más demorado, llegándose a tardar incluso meses, puesto que involucra la comparación de las diferentes propuestas comerciales que llegan a la empresa-cliente, análisis detallados de costos y beneficios, se tienen reuniones entre ambas empresas con presentaciones de ventas y ofrecimiento de períodos de prueba, hasta que se concreta la decisión y se elige a la empresa que ofrezca la mejor solución.

La utilidad de automatizar tus comunicaciones

Teniendo esto en cuenta, la automatización del marketing se convierte en una herramienta básica para las empresas B2B en su camino por mejorar la eficiencia de sus estrategias, optimizar sus procesos y llegar de mejor manera a su público objetivo en un escenario cada vez más competitivo. Además, permite una comunicación más personalizada con los potenciales clientes, mejorando la experiencia de los mismos.

Automatizaciones esenciales para tu empresa B2B

Correo de bienvenida

Por básico que pueda parecer, es uno de los flujos de automatización más esenciales a la hora de tener un primer contacto con nuestros potenciales clientes. Luego de obtener los datos de aquellas personas interesadas en nosotros, ya sea por su inscripción en algún e-book, webinar o entrada de blog que estemos ofertando, es clave comenzar a entablar una comunicación con esos leads fríos.

Con el conocimiento de estos datos, se puede abordar directamente a las personas interesadas, conocer sus necesidades específicas y presentar sus servicios y a la empresa como una solución a sus necesidades.

Abordar clientes nuevos y presentarles contenido de valor

Para las empresas B2B, es primordial la concreción de clientes potenciales en verdaderos clientes. Es recomendable crear un flujo con una serie de correos que sirvan como introducción a la empresa, presentando el portafolio de productos, sus beneficios, aplicabilidad, entre otros beneficios para incentivar el proceso de compra poco a poco. 

Dependiendo del sitio por el que el lead se halla registrado en la base de datos (webinar, e-book, etc.), se puede enviar una serie de correos complementarios o de seguimiento que profundicen en el tema con contenidos adicionales.

De esa misma base de datos se puede segmentar información específica, como industria o cargo, para ahondar más en sus intereses y recomendarles contenido personalizado que sea relevante para ellos.

Acompañamiento enfocado al proceso de ventas

Otro tipo de seguimiento que se puede hacer con los leads es uno basado en los acercamientos comerciales que se tengan con ellos, por ejemplo, hacer envío de correos después de tener reuniones o llamadas de ventas, resumiendo los aspectos clave que se tocaron en el espacio, brindando información adicional y aprovechando para recordar su propuesta de valor.

A su vez, se pueden automatizar correos que contengan nuevas propuestas comerciales, que recomienden productos complementarios o servicios avanzados según el historial de compras del cliente, e inclusive que verifiquen el nivel de interés por la solución ofrecida en caso de llevar días sin recibir respuesta.

Reduce la Tasa de cancelación de clientes

Este es un caso más específico, pero para las empresas B2B con soluciones basadas en modelos de suscripción, por ejemplo SaaS (Software as a Service, por sus siglas en inglés), la retención de clientes es vital. Por ello, es necesario tener conocimiento de por qué alguno de nuestros clientes decide no renovar su suscripción: si es porque no usa el producto lo suficiente, no comprende totalmente su funcionamiento, no le representa beneficios en cuestión de Retorno de Inversión (ROI), entre otras posibilidades.

Para evitar la disminución de clientes, se puede crear una automatización que permita conocer las razones de cancelación del cliente, para identificar los problemas existentes y las posibles soluciones que se les pueden brindar.

Inclusión de chatbots

Este mecanismo potenciado por inteligencia artificial funciona para simular una interacción humana, pero condicionada por mensajes predeterminados que buscan conocer más en profundidad las necesidades de cada persona, brindándole así una atención más personalizada según las respuestas que le brinde a la IA.

Además, apoya la optimización de procesos comerciales al tener una disponibilidad 24/7, facilitando la interacción con la empresa y permitiendo que los agentes comerciales tomen el liderazgo de la conversación cuando los requerimientos del cliente potencial lo requieran.

Recuerda, si bien el email marketing se presenta como una de las apuestas más llamativas para nutrir un proceso de automatización para una empresa B2B, mejorando la eficiencia de operaciones y acelerando la obtención de información, es importante analizar si este tipo de automatizaciones serán las más óptimas para su empresa en términos de entender a fondo lo que necesita cada cliente y personalizar los servicios que se ofrecen.

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