Embudo de conversión: Qué es y cómo crear uno para tu empresa

Décadas atrás, el marketing comenzó a profesionalizarse y desde entonces ha abarcado una gran variedad de conceptos que actualmente son fundamentales como la segmentación del público, el buyer persona, la investigación de mercado y, por supuesto, el embudo de conversión (también conocido como funnel de conversión), entre muchos otros. Sin embargo, con el paso del tiempo, nuevos términos y conceptos emergen, perfeccionando la disciplina y permitiendo crear estrategias más certeras para lograr los objetivos propuestos.

Entre esos conceptos clave, se encuentra el Inbound Marketing, un método eficaz para atraer nuevos leads (contactos que dejan sus datos en tu sitio web, redes sociales o WhatsApp) y generar conversiones. Para que estas últimas se lleven a cabo correctamente y de forma optimizada, el embudo de conversión o funnel es una herramienta indispensable.

Entendiendo el Embudo de Conversión: La Estrategia para Generar Más Ventas

El embudo de conversión es un término propio del marketing digital que establece todos los pasos a seguir para que los usuarios de la red ejecuten una acción específica, como rellenar un formulario, suscribirse a un boletín, descargar un recurso o realizar una transacción, entre otras.

En pocas palabras, con un embudo se puede guiar a los cibernautas, acompañados de contenidos relevantes y experiencias personalizadas, para que realicen exactamente lo que desea una compañía. Por tanto, para su creación, es indispensable que dicha empresa establezca qué es lo que desea lograr: obtener más ventas, más usuarios registrados, mayor engagement, etc.

Al crear un embudo de conversión, no solo se define un camino para el cliente, sino que también se puede conocer detalladamente el comportamiento del público objetivo e identificar en qué parte del proceso perdió el interés. Esta visibilidad es crucial, ya que facilita la optimización de esa fase o paso específico en la que el lead desistió de realizar la acción esperada. Herramientas actuales como Google Analytics 4, HubSpot o Salesforce permiten un seguimiento granular de estas interacciones.

De esta forma, el embudo no solo se fortalecerá, sino que el porcentaje de personas que generen las conversiones planteadas al principio de la estrategia aumentará notoriamente. La clave está en la medición constante y la adaptación.

Por tanto, si tú quieres que tu negocio genere más ventas y crezca de manera sostenible, es esencial que implementes un embudo de conversión bien estructurado. Y para ello, debes tener en cuenta sus cinco fases.

Fases del Embudo de Conversión

1. Adquisición de visitantes (TOFU - Top of Funnel)

En esta primera fase, el cliente potencial está navegando en la red, con o sin el propósito inmediato de adquirir un producto o servicio. Puede estar revisando sus redes sociales, viendo videos o leyendo noticias. Sin embargo, en su interior puede tener una necesidad de la que no es plenamente consciente, y probablemente tu negocio la puede satisfacer.

Por tanto, en esta etapa lo más importante es dar a conocer la marca y todos los productos o servicios que ofreces, para obtener mayor visibilidad y atraer más visitas a la web, incrementando la posibilidad de futuras conversiones.

Para ganar esa visibilidad y tráfico deseado, debes plantear estrategias adecuadas. Por ejemplo, a través del marketing de contenidos (escribiendo artículos de blog de valor), mejorando tu posicionamiento SEO en Google, implementando campañas de pauta digital (SEM, social ads), o publicando contenidos atractivos en las redes sociales de la empresa. Los KPIs clave para esta fase incluyen el tráfico web, el alcance, las impresiones y el costo por clic (CPC).

2. Conversión de visitantes en contactos (MOFU - Middle of Funnel)

En esta segunda etapa, el objetivo principal es ganarse la confianza de la audiencia que ingresa a tus diferentes canales de comunicación. Para lograrlo, debes causar una buena impresión en las primeras visitas que realicen los usuarios a tu web o redes sociales. Por eso, como su propio nombre lo indica, debes activar todo lo necesario para que el público objetivo se interese por tu marca y pueda confiar en los productos y servicios que ofreces.

Dicha confianza puedes generarla al tener una página web atractiva y funcional, con todas las características necesarias para garantizar una excelente experiencia de usuario (UX). Además, es vital que toda la información que presentes esté actualizada y escrita correctamente, tanto en la web como en las redes sociales.

Esa web será la plataforma ideal para convertir visitantes en contactos. Para ello, es recomendable ofrecer contenidos de alto valor (como ebooks, webinars, plantillas) que se accedan solo si las personas completan un formulario. Hay muchas maneras de generar leads; en el siguiente enlace te compartimos un ebook descargable con tipos de contenidos para generar leads.

En nuestro caso, si estás leyendo este artículo desde un computador, posiblemente te intereses en nuestros contenidos y nos dejes tus datos por WhatsApp o en uno de los formularios. Si dejas allí tu información, te habrás convertido de visitante en contacto y comenzarás a recibir algunos correos de nuestra compañía.

También ponemos a disposición de todos nuestros visitantes una sección que se llama e-books y guías, en la cual tenemos 20 contenidos de alto valor que buscan que cualquier visitante se interese en ellos y nos deje sus datos. Los KPIs relevantes aquí son la tasa de conversión de leads, el costo por lead (CPL) y la calidad de los leads generados.

3. Calificación de los leads y nutrición (MOFU - Middle of Funnel)

Cuando el usuario llega a esta fase del embudo, es porque despertaste su interés y está considerando tu marca como una solución. Por eso, el paso a seguir es lograr un proceso de nutrición con más contenidos de valor que le permitan descubrir sus necesidades y que te contrate.

Obviamente, no todos los contactos serán candidatos a ser nutridos con contenidos. No queremos esforzarnos comercialmente con personas que no tienen el fit de ventas que tu compañía quiere atraer. Por lo tanto, es fundamental que establezcas un sistema de clasificación de los contactos (lead scoring y grading) para poder identificar aquellos que en realidad tienen valor para tu organización. Aquí, la inteligencia artificial puede jugar un papel crucial, analizando patrones de comportamiento y datos demográficos para predecir la probabilidad de conversión y personalizar la comunicación.

Aunque existen muchas herramientas en el mercado, en el siguiente video explicamos cómo lograrlo con Clientify, una potente suite online de marketing digital y venta que implementamos en BTODigital para nuestros clientes. Otros CRM como HubSpot o Salesforce también ofrecen robustas funcionalidades de lead scoring. Los KPIs para esta fase incluyen la tasa de leads calificados (MQL/SQL), el tiempo de nutrición y la tasa de apertura/clic de las campañas de email marketing.

4. Proceso de Venta (BOFU - Bottom of Funnel)

Después de guiar al usuario a través de un recorrido diseñado para que se efectúe una compra, en esta etapa por fin se realiza la conversión deseada y el cliente potencial ahora es un cliente real. Sin embargo, dicho trayecto debe ser fluido y simple, ya que si hay muchos pasos e indicaciones, las personas pueden agobiarse y desistir por lo complicado que les resulta el proceso.

Para facilitar la venta, se pueden activar chats en línea (con o sin IA) en los que se resuelvan dudas sobre el producto y todo el trámite de la compra. Asimismo, en caso de venta en línea, las pasarelas de pago deben funcionar correctamente y ofrecer seguridad para que la venta se cierre sin ningún inconveniente. La personalización en esta fase, asistida por IA, puede ofrecer recomendaciones de productos o servicios complementarios, aumentando el valor del carrito. Los KPIs clave son la tasa de cierre de ventas, el valor promedio de la transacción y el ciclo de ventas.

5. Fidelización en Marketing (Post-Venta)

Una vez efectuada la venta, lo más acertado es indagar cuál es el nivel de satisfacción de tu cliente con la compra. Para ello, puedes valerte de un pequeño cuestionario con el que podrás calcular el Net Promoter Score (NPS) y así identificar a los clientes que tuvieron una experiencia positiva y quienes, por el contrario, podrían hacerte mala publicidad. Esta información es vital para mejorar continuamente.

Aunque ya cerraste la venta, lo más aconsejable es no omitir esta última fase porque te será de gran ayuda para evaluar la efectividad del embudo completo, ya que revelará la calidad de la experiencia post-compra. La inteligencia artificial puede potenciar la fidelización al analizar el historial de compras y comportamiento del cliente para ofrecer promociones personalizadas, soporte proactivo o contenido relevante, fomentando la recompra y la lealtad. Los KPIs importantes aquí son la tasa de retención de clientes, el Lifetime Value (LTV) y el NPS.